I komplekse og "lange" salg skjer faktisk det meste av salgsprosessen når selgeren ikke er til stede. Alle er kjent med at bedrifter fokuserer på å generere nye leads, hvilket er bra, men tonnevis av nye leads fører nødvendigvis ikke til økt salg.

Hvor rart det enn høres ut, nyere og eldre forskning viser at langtids-leads (fremtidige salgsmuligheter), som oftest ignorert av selgerne, representerer rundt 80% av potensielle salg. Du kan øke dine odds betraktelig ved å innføre et program for pleie av leads, såkalt "lead nurturing".

Lead nurturing handler om å ha en kontinuerlig og meningsfull kommunikasjon med dine potensielle kunder, de som har en match i forhold til det du selger, uavhengig av når de bestemmer seg for å kjøpe. Det handler IKKE om en tradisjonell salgsoppfølging med få måneders mellomrom for å finne ut om en potensiell kunde er klar for å kjøpe. Lead Nurturing handler om å bygge nære relasjoner med de rette beslutningstagerne.

Et typisk lead nurturing program inkluderer en serie av brev, mailer, voicemailer, case studies, suksesshistorier, artikler, arrangement, white papers, og webinarer som er meningsfulle for dine potensielle kunder. Du tilbyr dem opplærende materiale i form av en serie små dryp (drip marketing) for at de skal velge nettopp ditt produkt eller tjeneste.